Găsirea soluției pentru client și oferirea garanției că o tranzacție se desfășoară în spiritul legii reprezintă principiile după care Remus Zamfirescu s-a ghidat încă de la lansarea biroului de notariat NOTAREM în urmă cu 20 de ani. În interviul acordat Real Estate Magazine, owner-ul NOTAREM vorbește despre relația puternică dintre dezvoltatorii imobiliari și notari, dar și despre provocările cu care se confruntă un notar cu experiență în spețe cu nivel ridicat de complexitate.
Extinderea biroului NOTAREM este pe agenda lui Remus Zamfirescu în anii următori, ceea ce va implica și atragerea de noi asociați și creșterea echipei care numără în prezent 25 de membri.
Cum se poziționează NOTAREM pe piața notarială din România și cum colaborați cu industria imobiliară?
Nu încercăm să ne poziționăm într-o zonă concurențială, ci într-o zonă de excelență strict față de client. Este un spirit în care am fost crescut și pe care l-am insuflat întregii echipe din birou. Concret, întotdeauna clientului trebuie să încerci până în ultima secundă să-i găsești soluția cea mai bună.
Trebuie plecat de la principiul că omul nu are o educație juridică și tocmai de aceea vine la un profesionist. Pentru el sau ea, problema pentru care a venit la tine este cea mai importantă. De exemplu, poate fi o declarație pentru ca un copil să părăsească țara, o procură pentru ridicarea pensiei sau o tranzacție pentru achiziția unui teren de 10 milioane de euro – pentru fiecare situație în parte, importanța este la fel de mare.
Desigur, sunt situații în care nu se poate sau nu există o soluție din punct de vedere notarial, dar datoria ta este să încerci până în ultima secundă să-i găsești variante. De exemplu, am preluat recent un dosar succesoral a cărui valoare este foarte mică și cu o speță deosebit de complicată care presupune și o muncă de „investigație”. Trebuie găsiți niște moștenitori de care nu se mai știe nimic din anii 1970. Nu se știe nici locul unde s-au născut sau dacă mai sunt în viață. Va fi o muncă de durată foarte lungă. Însă omul are o problemă, iar eu, ca notar care am fost pregătit pentru asemenea situații, nu pot spune că nu se poate sau este prea greu.
Așadar, cam acesta este punctul în care încerc să poziționez biroul NOTAREM atât cât ne permite timpul să avem disponibilitate maximă pentru fiecare client. În general, omul când ajunge la notar încearcă să rezolve o problemă sau să-și pună lucrurile în ordine, cum ar fi un testament sau o donație, iar acestea sunt fapte de viață.
Care sunt provocările pieței notariale din România și ce așteptări au clienții de la un notar?
În general, clientul are așteptarea ca, în primul rând, să i se rezolve problema. În al doilea rând, dacă se poate, cât mai ieftin. Și în al treilea rând, cât mai repede. La acest capitol este încă o problemă și încerc să le explic clienților care, de exemplu, cumpără o casă: este una dintre cele mai importante valori materiale din viața unui om și o asemenea tranzacție nu poate fi făcută de azi pe mâine. Sunt multe lucruri de luat în calcul, inclusiv pe zona de acte. De asemenea, cumpărătorul trebuie să facă o analiză asupra construcției.
Aceasta este o problemă pe care o întâlnim și trebuie menționată și concurența foarte mare din piață. Din acest motiv, îmi place să cred că diferența se face prin servicii și nu prin onorarii. Pe partea de onorarii, există un prag minimal sub care niciun birou nu poate scădea, pentru a evita concurența neloială, iar de la nivelul minim se poate crește oricât. De pildă, dacă pentru o declarație se percepe un onorariu minim de 50 de lei, se poate ajunge și la 500 de lei, însă în zonă sunt și alte birouri notariale, iar un client poate să întrebe la fiecare de costul onorariului. Lucrurile diferă în cazul tranzacțiilor mai mari, dar, în general, și acolo se merge pe un onorariu minim. Există o practică a clienților să sune și să facă un sondaj al prețurilor onorariilor mai mult decât să vadă reputația sau experiența notarilor.
Există o negociere pentru nivelul onorariului pentru tranzacțiile mai mari?
În general, la tranzacțiile mari nu prea merge să negociezi deoarece nu te duci peste minim. Din moment ce valoarea tranzacțiilor este relativ mare, și onorariul procentual este mare, iar părțile nu vor fi dispuse să adauge mai mult pentru negociere. Neputând să scazi sub pragul minim, nu ai loc de negociere.
Este notarul perceput ca un consultant?
Da, este perceput ca un consultant și nu este un lucru rău, doar că ar trebui să fie perceput mai degrabă ca un garant. Avocatul poate să fie consultant și are obligația de diligență față de clientul care l-a angajat.
Good to know
Notarul trebuie să fie perceput ca un garant
Eu, ca notar, am obligația de a apăra în primul rând interesele legii și ale tuturor părților implicate în procedură. Prin urmare, nu pot să protejez o parte în detrimentul celeilalte părți. Omul trebuie să aibă garanția că atunci când a fost la notar, indiferent în ce tranzacție, este în siguranță.
Ce tip de relații există între dezvoltatorii imobiliari și notari? Cum arată portofoliul NOTAREM din această perspectivă?
Relația trebuie să fie foarte strânsă și, în general, pe toți dezvoltatorii din portofoliul nostru îi rugăm să ne lase să avem o implicare mai mare în proiect decât ar trebui, deoarece în felul acesta îi putem ajuta. De exemplu, dacă am preluat un dezvoltator care acum cumpără terenul, obține autorizația, iar eu îl am de la început, voi avea tot istoricul până va vinde și ultimul apartament din acel proiect. Atunci, pentru noi, orice tranzacție va fi foarte simplă deoarece avem tot istoricul. De asemenea, putem să îi degrevăm pe dezvoltatori de partea juridică sau de explicația juridică față de client, iar aceasta este o politică a biroului NOTAREM.
Good to know
Specialiștii NOTAREM pot gestiona relația cu banca pentru cumpărătorii de locuințe care finanțează achiziția prin credit
Prin urmare, le transmitem dezvoltatorilor să se pună de acord cu cumpărătorii asupra bunurilor și sumelor, după care să-i trimită la noi pentru a le explica partea juridică și a le pune la dispoziție toate actele. În cazul în care cumpărătorul urmează să acceseze un credit, preluăm și relația cu banca, fiind un alt aspect foarte important. Știm fiecare bancă ce acte cere și este mai simplu și pentru client. De altfel, sunt clienți care vor să facă ei singuri aceste proceduri și nu avem nimic împotrivă, deși este o cale mai ineficientă și complicată pentru biroul notarial și clienți.
Uneori, am fost în postura de a media anumite incidente apărute între dezvoltator și cumpărător. Încercăm să formulăm drafturile de contracte de la începutul proiectului. În această etapă, le spunem dezvoltatorilor să-și ia marje de timp suplimentare, chiar dacă nu dă bine din punct de vedere al marketingului. Acest lucru va dovedi că dezvoltatorul este corect și mult mai serios față de client. Noi putem propune termene de grație, însă dezvoltatorul și cumpărătorul trebuie să le agreeze. Pot fi întâlnite întârzieri la branșarea la energie electrică sau gaze. Mai pot fi probleme cu cartea funciară, unde se întârzie lucrările, sau cu primăria, unde nu se ia recepția la timp. Toate aceste probleme încercăm să le acoperim de la început, astfel încât nici dezvoltatorul să nu fie pus în situația de a plăti penalități fără să fie vina sa, dar nici ca un cumpărător să aștepte o perioadă mai îndelungată pentru casă.
Este comună situația în care dezvoltatorul lucrează cu un singur notar pentru unul sau toate proiectele imobiliare?
Este o practică și este ceva de înțeles, ceva foarte normal. Și mie mi se mai întâmplă ca dezvoltatorii cu care lucrez să îmi spună că un cumpărător vrea să apeleze la propriul notar. Eu îi spun că este dreptul lui sau al ei și, pentru că plătește, trebuie să fie în siguranță. Aici intervine partea a doua, deoarece clientul care se va duce la colegul respectiv îmi va cere un istoric. Dacă am lucrat la un proiect de acum doi ani de la faza de excavare și acum am ajuns la faza cu cinci blocuri și 2.000 de apartamente la vânzare, am tot istoricul la birou. Dacă îl dau unui coleg în momentul acela, îi spun: „Trimiteți camionul ca să vă dau actele” – mulți s-au supărat, dar aceasta este realitatea. Reacția este firească pentru că un coleg ar petrece o lună să citească un istoric de trei ani în spate pentru vânzarea unui apartament. Tocmai de aceea, dezvoltatorii preferă să lucreze cu un notar.
Good to know
Dezvoltatorii imobiliari din portofoliul NOTAREM au un set complet de acte în format electronic
La NOTAREM, pentru toți dezvoltatorii avem un set complet de acte în format electronic, iar în momentul în care și-au găsit un cumpărător, putem să le trimitem avocaților cumpărătorului, dacă există, sau băncii de unde urmează să ia un credit.
Am putea să ne uităm la modelul francez, unde în momentul în care cererea s-a întâlnit cu oferta pe o tranzacție imobiliară, trece un interval de șase luni. Potrivit procedurii, cumpărătorul virează la început banii în contul notarului pentru preț, pentru ca vânzătorul să aibă garanția că nu se va răzgândi. La rândul său, vânzătorul lasă notarului toate actele de proprietate ale imobilului. Din acel moment și până la finalizarea tranzacției, notarul și agentul imobiliar au obligația de a face toate diligențele și investigațiile privind imobilul. Notarul acoperă tot ce ține de istoricul juridic al proprietății, iar agentul imobiliar, tot ce ține de partea tehnică a construcției. Când părțile se întâlnesc pentru închiderea tranzacției, notarul virează prețul în contul vânzătorului și remite actele de proprietate cumpărătorului. Notarul și agentul imobiliar au toată răspunderea în acest interval.
În România, vrem acum și imediat. În cazul meu, spun clienților că, dacă vrei să semnezi cu mine, trebuie să mă lași trei-șapte zile pentru a-mi face documentarea și pentru a putea să garantez pentru ambele părți.
Cum se vede evoluția pieței rezidențiale din perspectivă notarială și ce așteptări aveți de la 2024?
Ar trebui să fie perspective bune nu doar în sectorul imobiliar, ci și în mare parte din economie, având în vedere și alegerile din 2024. Ne putem aștepta la o creștere în raport cu sfârșitul lui 2022 și 2023. Referitor la piața imobiliară, acum se află în stagnare, cu tendință negativă.
Faptul că piața este în expectativă are legătură și cu costul ridicat al finanțării bancare?
În cea mai mare parte, deoarece este un cerc vicios care trebuie întotdeauna controlat. O finanțare facilă va aduce bani în piață și va crește prețurile. În momentul de față, motivul principal al stagnării pieței imobiliare nu este creșterea exagerată a prețurilor. Viteza de creștere a prețurilor este mult mai mică în comparație cu perioada 2004-2009. Acum este o creștere realistă, nu artificială ca în perioada trecută.
Venim după doi ani de pandemie și un an de război care a generat următoarele provocări pentru constructori: creșterea prețurilor la materiale și materii prime – dar acest lucru a ținut doar vreo două-trei luni anul trecut, iar din a doua parte a anului, prețurile au revenit la normal. A doua problemă a fost cu aprovizionarea, deoarece o mare parte din materiale veneau din zona Ucrainei sau a Rusiei. La acestea s-a adăugat liberalizarea tarifelor la energie.
Însă principala cauză a fost încetinirea creditării, care s-a resimțit foarte rapid în piață. Potențiala revenire a creditării va avea impact asupra pieței imobiliare, deși începutul ar putea să fie mai greoi.
Ce impact va avea asupra tranzacțiilor creșterea TVA de la 5% la 9% pentru achiziția de locuințe?
Va avea un impact mare și nu trebuie să uităm că prima modificare legislativă asupra TVA-ului la locuințe a apărut în vara trecută când s-au schimbat pragurile, iar acum se modifică și cota. Pentru clienți, conta foarte mult să aibă un preț cu 14% mai mic. Eu nu o văd ca pe o facilitate fiscală, ci mai degrabă ca pe o facilitate socială. La fel ca în programul Prima Casă din varianta inițială, care a permis multor oameni să facă o achiziție.
Statul are bănci care ar putea finanța inițiative de genul acesta. Ar fi un lucru bun pentru piața noastră și pentru societate. Dacă Exim Bank sau CEC Bank vor avea produse de creditare adresate anumitor categorii sociale, atunci și celelalte bănci vor scoate produse relativ similare. Astfel, banca va face profit, va avea o măsură socială, iar întregul lanț de furnizare din sectorul imobiliar va avea de lucru datorită cererii noi de locuințe.
Un program Prima Casă regândit ar ajuta la repornirea pieței rezidențiale?
Ar ajuta foarte mult și trebuie să menționez că, între 2009 și sfârșitul lui 2012-2013, piața imobiliară a fost susținută în proporție de peste 50% de Prima Casă. Rezultatele au fost foarte bune și datele arată că disciplina de plată pentru aceste credite este la un nivel foarte mare.
Cum gestionați, ca notar, tranzacțiile complexe?
În tranzacțiile mari, complexitatea intervine, în general, în partea de a media anumite puncte unde părțile se blochează la negociere. În aceste cazuri intervin și casele de avocatură. Au fost situații în care aceste elemente au prelungit inutil finalizarea tranzacției sau a fost pusă în pericol încheierea ei.
Un lucru pe care îl solicit este să iau parte cât se poate de mult la discuții sau la negocieri, pentru că, în final, tot eu sau cineva din partea biroului va merge să semneze actul. În al doilea rând, fiind practic la mijloc, nu putem fi acuzați că suntem părtinitori. În plus, de multe ori s-a întâmplat să putem debloca niște situații în negocieri și aici intervine complexitatea.
Practic, rolul nostru se vede doar la concretizarea contractului sau a tranzacției în sine. Totodată, partea de mediere este un alt aspect important al actului notarial. Partea de a-i explica omului că trebuie să facă lucrurile într-un anumit fel pentru că este în interesul său, depășind anumite ambiții și orgolii personale.
Ce planuri aveți pentru biroul NOTAREM în perioada următoare?
În primul rând, îmi doresc să extind echipa. În acest moment suntem 25 de oameni și un singur notar. În trecut am fost în formule de patru asociați, doi asociați și trei asociați. Timpul este cea mai prețioasă resursă pe care noi o avem. Prin urmare, într-un orizont de cinci ani, îmi doresc să trec pe un rol de management, în care să mă ocup de relația cu clienții. Doresc ca gradual să împart și cu alte persoane responsabilitățile.
Indiferent cât de multă pregătire sau experiență va avea, un nou asociat trebuie să se plieze pe modul nostru de lucru și pe felul nostru de a gândi. Avem colegi care sunt alături de noi de 16-18 ani și acest lucru îmi dă o satisfacție foarte mare. În concluzie, pe termen mediu vorbim de extindere.
Articol publicat inițial în Real Estate Magazine, Nr.52.
