Cine reușește să înțeleagă cât mai bine așteptările clientului, inclusiv posibilitățile financiare ale acestuia, și realizează produsul potrivit nu are cum să nu aibă succes, explică dezvoltatorul imobiliar Ionuț Negoiță în interviul acordat Real Estate Magazine. Fondatorul HILS Development povestește despre cum și-a descoperit pasiunea pentru construcții acum mai bine de trei decenii și investițiile succesive care i-au permis să atingă un portofoliu de 10.000 de locuințe finalizate. În continuare, dezvoltatorul se concentrează pe zona de est a Bucureștiului și are în pregătire un nou ansamblu de locuințe în nordul Capitalei. Se așteaptă, de asemenea, la o creștere a cererii pentru locuințe de calitate, pe termen mediu și lung, la nivel național.

Aveți o activitate derulată pe parcursul a trei decenii, cu 10.000 de locuințe construite până în prezent. De unde a început totul?
Construcțiile m-au fascinat dintotdeauna. Am fost atras de ideea de a pleca de la zero și de a dezvolta un proiect durabil, care să rămână peste generații.

Primul contact real cu domeniul construcțiilor l-am avut la vârsta de 17 ani, în Iugoslavia. Era anul 1991, iar atunci am învățat să zidesc și să tencuiesc. Doi ani mai târziu am mers în Franța, unde am lucrat în domeniul amenajărilor interioare – zugrăveli, tapet și acoperitori pardoseli.

Anul 1991, primul contact al lui Ionuț Negoiță cu sectorul construcțiilor

Ulterior, am demarat o primă afacere cu acoperitori de pardoseală – mochetă, linoleum, covoare și tapet. Aveam operațiuni comerciale extinse la nivel național și acest lucru ne-a permis să construim un depozit, alături de o rețea de magazine în regie proprie. În următorii ani am intrat pe segmentul hotelier și în anul 2000 am construit primul hotel. Atunci am achiziționat primele utilaje second-hand, precum excavator, buldozer și automacara. Astfel, hotelul nostru din Otopeni, de 150 de camere, și alte funcțiuni au fost făcute în regie proprie și în acest mod s-au pus bazele companiei de construcții. În anul 2002 construiam deja în centrul Bucureștiului, pe strada Traian, un alt hotel care la vremea respectivă se numea Confort. Ulterior, s-a alăturat familiei RIN Hotels.

În anul 2005 am achiziționat un teren în Pipera, de șapte hectare, unde am dezvoltat Domus Residence, un ansamblu rezidențial cu 320 de vile și 80 de apartamente. Acesta a fost primul proiect imobiliar.

Activitatea noastră de dezvoltare a continuat cu alte proiecte mari, în sectorul 4, Popești-Leordeni și zona Theodor Pallady, iar toate aceste investiții ne-au permis să atingem anul acesta borna de 10.000 de locuințe finalizate, un număr impresionant pentru piața imobiliară din România.

Ionuț Negoiță a atins borna de 10.000 de locuințe construite

Am continuat să acumulăm experiență, să dezvoltăm zona de construcții și, astfel, am construit RIN Grand Hotel tot în regie proprie. Sunt puțini dezvoltatori care au integrate firma de construcție, biroul de concept alături de toate departamentele suport. Apelăm la alte companii doar acolo unde avem nevoie de o expertiză punctuală, cum ar fi marketing, proiectare, care completează munca depusă de departamentele interne.

Totodată, lucrăm cu alte firme de dimensiuni mai mici în regim de subantrepriză, dar avem și angajații proprii. Încercăm să delegăm și să transferăm din responsabilități pe echipe de lucru pentru a spori eficiența.

Cât de important este conceptul potrivit în comercializarea locuințelor?
Din punctul meu de vedere, etapa de proiectare a apartamentelor este foarte importantă. Este o vorbă în comerț: „Clientul nostru, stăpânul nostru”. Prin urmare, cine reușește să înțeleagă cât mai bine așteptările clientului, inclusiv posibilitățile financiare ale acestuia, și realizează produsul potrivit nu are cum să nu aibă succes. Și această abordare se bazează pe realități, nu pe idealisme.

Pe lângă concept, sunt la fel de importante locația și execuția proiectului. Dacă ai un control bun pe cost și ești competitiv la nivel de preț, rezultatul va fi unul de succes.

Cum arăta piața imobiliară în momentul în care ați demarat primul proiect?
Am început în anul 2005 și am prins exact perioada de dinainte de marea criză. Am construit destul de mult și atunci se vindeau cam toate categoriile de proiecte, acest lucru fiind datorat și politicii laxe de creditare bancară pentru persoanele fizice. La acea vreme, clienții doreau locuințe cu suprafețe cât mai mari. Neavând foarte multă experiență, am mers pe acest format, însă a venit criza financiară care a corectat foarte mult. Aș putea spune că acea perioadă a fost suprarealistă, iar atunci noi aveam destul de multe blocuri ridicate, dar nefinisate. Prin urmare, am decis să regândim conceptul și să recompartimentăm pentru a avea apartamente cu suprafețe mai mici și, implicit, cu prețuri mai accesibile.

Odată cu venirea crizei, băncile nu au mai acordat credite, iar prin comparație cu perioada actuală, activitatea de creditare continuă, chiar dacă este redusă. Atunci am găsit soluția de a vinde în rate la dezvoltator, astfel încât, în ciuda crizei și cu redimensionarea apartamentelor, am continuat să avem vânzări.

Între timp, piața s-a maturizat și legislația s-a schimbat mult, în sensul în care procedurile și exigențele au un grad de complexitate mai mare.

În prezent, putem discuta de o piață imobiliară care a evoluat foarte mult și care nu mai are similarități cu ce întâlneam în 2008 din punct de vedere al conceptului unui ansamblu rezidențial și al dimensionării apartamentelor. În momentul de față, situația impune o eficientizare, astfel încât mai mulți oameni să-și permită să cumpere un apartament. Clar, clientul este mult mai matur și mai bine informat, iar din punct de vedere al veniturilor avem mai mulți clienți care își pot permite achiziția unei locuințe. Mai mulți oameni sunt eligibili pentru creditare bancară, iar aceștia au mai multe informații la dispoziție pentru a lua decizia potrivită.

Cât ați investit în ansamblul HILS Pallady și cum este primit proiectul în piață?
HILS Pallady, aflat în apropiere de magazinul IKEA și în proximitatea stației de metrou, are 1.908 apartamente și aproximativ 2.100 de locuri de parcare. Acolo am construit inclusiv o clădire de birouri, HILS Business Center, în cadrul căreia am dezvoltat o clinică medicală, ca facilitate, pe o suprafață de 1.500 de metri pătrați, restul de 2.500 de metri pătrați fiind birourile firmelor din grup.

Proiectul recent finalizat are o valoare de piață de aproximativ 140 de milioane de euro și a fost unul de succes, având în vedere că 85% dintre apartamente au fost vândute deja. 

Ansamblul HILS Pallady, finalizat recent, include 1.908 apartamente

Acest proiect s-a născut într-o perioadă bună și a avut toate ingredientele pentru a fi unul de succes – are o locație avantajoasă, iar distanța de doar 50 de metri față de metrou este utilă atât pentru rezidențial, cât și pentru birouri. Am avut o execuție bună a construcției și, pe lângă clinica medicală, am dezvoltat și alte facilități, precum spații comerciale și de servicii. Prin urmare, este un proiect cu care mă mândresc și a fost o trecere la un alt nivel și pentru noi. Toată experiența acumulată a fost integrată în conceptul acestui proiect, iar rezultatele au fost pe măsură. De altfel, am făcut studii de piață, am investit în propriul departament de cercetare și, alături de experiența noastră ca dezvoltator, am creat un proiect diferit față de ceea ce livrasem până acum. Cu siguranță este un upgrade pentru noi, dar și pentru clienții noștri.

Cum ați decis să adăugați o clinică în ansamblul HILS Pallady?
Decizia de a adăuga o clinică în ansamblul HILS Pallady a fost luată după o analiză atentă a nevoilor și cerințelor comunităților din zonă. Am constatat că exista o lipsă de servicii medicale de calitate în această zonă. Clinica se numește Medikali și are o suprafață de 1.500 de metri pătrați. A fost fondată de către soția mea, Adina Negoiță, care este medic. Este un concept nou pe care l-a implementat, cu o abordare mai personalizată și mai atentă la nevoile pacienților.

Clinica Medikali, o facilitate pentru rezidenții din HILS Pallady, cu potențial de dezvoltare ca rețea independentă în anii următori

Cum vedeți dezvoltarea zonei Theodor Pallady în anii următori?
Aceasta este o zonă unică din București – vorbim despre arealul dintre râul Dâmbovița și Șoseaua Industriilor, care însumează aproximativ 1.000 de hectare. Sunt disponibile toate facilitățile pentru transport, inclusiv metrou și tramvai, un bulevard pe trei benzi, ieșire la autostradă și o viitoare legătură cu noua centură a orașului. Va fi un „oraș în oraș”, cu potențial de dezvoltare unic la nivelul Capitalei. Sunt prezenți deja aproape toți retailerii importanți care au identificat potențialul zonei. S-a investit foarte mult în rezidențial și urmează să dezvoltăm și clădiri de birouri.

Cum alegeți furnizorii de finisaje pentru proiectele marca HILS Development?
Criteriile principale se referă la estetică, funcționalitate și durabilitate. Pe acestea ne bazăm când facem achiziția unor produse. De exemplu, ceramica este importată direct de la o fabrică din Spania, iar restul materialelor le cumpărăm de la producători consacrați care livrează la timp și își asumă garanția calității.

Noi încercăm să ne organizăm foarte bine pentru a avea un flux permanent de cerere pentru furnizorii noștri. De exemplu, un furnizor de balustrade de sticlă contractat de noi lucrează continuu de patru ani. Noi respectăm termenele de plată în relația cu furnizorii noștri, mai ales pentru că avem termene de livrare asumate.

În ce măsură sunteți implicat în procesul de construcție al proiectelor pe care le dezvoltați?
Este un domeniu care îmi place. Merg zilnic în vizită pe șantiere. La momentul acesta, avem în paralel șase șantiere în diverse stadii de execuție, iar eu trec cel puțin prin patru în fiecare zi. Îmi aloc în fiecare dimineață două-trei ore pentru această activitate. Pot să zic că aceste vizite mă încarcă cu energie și faptul că am parcurs concret toate etapele mă ajută foarte mult.

Încerc să îmi îmbunătățesc cunoștințele permanent, acumulând experiență în fiecare zi prin implicarea mea activă, dar și prin discuțiile cu specialiștii pentru a identifica împreună cu ei cele mai bune soluții pentru provocările care apar.

Cât de accesată este varianta creditării direct la dezvoltator?
Condițiile de creditare bancară sunt mai dure și, prin urmare, am decis să modificăm acest sistem de rate la dezvoltator. Dacă înainte aveam o perioadă de plată a ratelor de cinci-șapte ani, acum am extins la 12 ani și pe viitor nu excludem o nouă creștere a perioadei de plată. Considerăm că putem fi o alternativă pentru cei care nu pot accesa credit de la bancă. Sistemul de rate la dezvoltator are o flexibilitate foarte mare și, pe parcurs, dacă aceștia devin eligibili, pot accesa și finanțări bancare.

Cum vedeți cererea pentru locuințe la nivelul Capitalei pe termen mediu și lung?
Stocul actual este deficitar cantitativ, dar mai ales calitativ. Când economia își va reveni – implicit, cererea – va exista un deficit de locuințe noi livrate, din cauza lipsei de autorizații/anulării PUZ-urilor. Totodată, sunt dezvoltatori care au autorizații și care nu au demarat proiectele pentru că actualul context este complicat, cu costuri de finanțare mari, cerere scăzută și prețuri mari la materiale de construcție. Toate acestea pot duce la decizia de a amâna începerea lucrărilor. Este posibil să asistăm, în doi-trei ani, la o situație în care cererea depășește oferta.

Explorați varianta extinderii în alte orașe regionale sau vă concentrați pe piața din București?
Orașele mari din provincie au un potențial foarte bun; există oameni cu posibilități financiare, iar cererea este în creștere. În momentul în care consider că am acoperit Bucureștiul suficient încât să fi făcut tot ce se poate în acest oraș, voi accesa și alte zone ale țării.

Consider că, în următorii 20-25 de ani, în România se va construi mult. Există un deficit calitativ și cantitativ de locuințe, la care se adaugă erodarea în timp a spațiului locativ actual. Deja multe dintre locuințele ocupate acum nu răspund normelor de siguranță. Se estimează că ar fi un deficit de un milion de locuințe la nivel de țară, iar din punctul meu de vedere, în următorul deceniu vor mai fi două-trei milioane de locuințe care nu vor mai răspunde din perspectivă calitativă sau de siguranță sau deja nu mai îndeplinesc aceste criterii. Stocul nou de construcții nu ține pasul cu cererea în sensul reducerii acestui deficit. Prin urmare, consider că în perioada următoare va fi nevoie de construcția multor proiecte noi.

Ce perspective are piața chiriilor în perioada următoare?
În fiecare perioadă trebuie să identificăm oportunitățile, cum ar fi acum crearea unui portofoliu de apartamente pentru închiriat. De altfel, noi construim 1.000 de apartamente pe an și ne dorim ca de acum înainte să alocăm 200-250 dintre acestea pentru închiriere.

În piață sunt dezvoltatori care au accesat piața de capital. Luați în considerare pentru viitor o listare la Bursa din București?
În ultimii ani am urmărit modul în care funcționează piața de capital și care sunt implicațiile pentru o companie listată la Bursa de Valori (BVB). Poziția noastră este una de deschidere către tot ceea ce este nou și poate aduce plusvaloare businessului pe care îl desfășurăm.

Ținând cont că vom demara și un amplu proiect de creare a unui portofoliu de proprietăți destinate închirierii, analizăm oportunitatea gestionării acestui business distinct în cadrul unui fond de investiții de tip REIT (Real Estate Investment Trust – n.red.).

Gradul de capitalizare ridicat la care a ajuns HILS Development ne încurajează să ne diversificăm businessul și să dezvoltăm un portofoliu care să rămână în patrimoniul dezvoltatorului.

De asemenea, un astfel de business ar putea aborda și investitorii care nu și-ar putea permite sau nu doresc blocarea unui capital propriu mai ridicat și se simt mai confortabil cu deținerea de acțiuni pe piața de capital. Considerăm că domeniul imobiliar are toate premisele să ofere randamente satisfăcătoare pentru investitori.

Articol publicat inițial în Real Estate Magazine, Nr.49.