KLUDI a înregistrat în ultima perioadă un număr mai mare de solicitări pe partea de proiecte imobiliare noi și a continuat să-și adapteze operațiunile de vânzare și marketing la normele impuse pentru limitarea efectelor crizei medicale. Într-un interviu acordat Real Estate Magazine, Florin Barabaș, KLUDI SEE regional director of sales and marketing și general manager al KLUDI România, vorbește despre modificările apărute în cazul comportamentului de consum și soluțiile pentru menținerea tendinței de creștere pe piața premium de baterii pentru baie și bucătărie.

Cum s-a adaptat KLUDI România la noile realități economice rezultate în urma crizei medicale cu impact la nivel global?
Am stat permanent conectați cu clienții noștri, chiar dacă am lucrat predominant remote, și am agreat de comun acord un pachet de soluții în primul rând pentru a diminua scăderea de business, apoi pentru a readuce business-ul peste nivelul anului trecut. De asemenea, am reușit să depășim cu întreaga echipă momentele dificile cauzate de stările de urgență/alertă fără a trimite vreun coleg în șomaj tehnic și fără a elimina poziții din schema de personal.

Ați observat modificări în privința structurii pieței locale de baterii pentru baie și bucătărie? S-a schimbat comportamentul de achiziție?
Temporar a existat o reducere a bugetului alocat renovărilor, clienții orientându-se pe soluții de avarie. Pe proiectele noi, însă, lucrurile au continuat în mare parte așa cum erau stabilite. Clienții au fost mult mai receptivi la soluțiile care ofereau un grad înalt de igienă, cum ar fi bateriile sanitare cu senzor („fără atingere”). A crescut ponderea achizițiilor făcute online în primele luni de criză; ulterior, însă, curba s-a mai domolit deoarece clientul final dorește totuși să vadă produsul de aproape și să se consulte cu specialistul de la raft.

Tendința lucratului de acasă a devenit tot mai accentuată în ultimele luni. Cum vedeți evoluția acestui fenomen pe termen mediu-lung și ce impact are asupra industriei în care activați?
În industria noastră, clienții din lanțul de vânzări au nevoie de sprijinul la fața locului oferit de echipele de consultanți ale producătorilor. Așadar, echipele noastre merg pe teren ca înainte. Colegii care lucrau la sediu ca „sales support” acum în mare parte lucrează de acasă.

Consider că această tendință se va păstra pe termen mediu. Pe termen lung, însă, impactul avansului tehnologic va duce la o eficientizare a proceselor de „back office” atât prin robotizare, cât și prin metode avansate de comunicare (5G, dispozitive portabile super performante etc.).

Ponderea clienților finali care doresc să repare sau să instaleze singuri („do it yourself”) produsele pentru baie și bucătărie va crește sensibil. Totuși, marea parte a clienților finali vor rămâne tributari sistemului de lucru cu meșterii, căci presiunea pe timpul personal/casnic va fi din ce în ce mai mare. De aceea, produsele cu durată lungă de viață, care nu presupun un efort de mentenanță, vor fi din ce în ce mai căutate.

Cum ați adaptat procesul de vânzare, având în vedere limitările impuse de autorități pentru gestionarea pandemiei?
Am apelat intens la mijloacele de comunicare tip conferință video, mesagerie, telefonie. Iar în cazul întâlnirilor față în față, am respectat cu strictețe regulile de distanțare și igienă.

Ați observat modificări la nivel de cerere între București și orașele regionale cu investiții imobiliare puternice în derulare?
Zona geografică Moldova, predominant în Iași și suburbii, a crescut mai mult pe partea de investiții decât alte regiuni. Faptul că de curând s-au alocat fonduri de la UE pentru a dezvolta infrastructura din zonă și a lega Moldova de vestul țării vine să sprijine și mai mult această creștere.

Cum a evoluat relația de parteneriat cu dezvoltatorii imobiliari care lucrează la proiecte în această perioadă?
În ultimele luni, pe partea de proiecte noi, am avut mai multe solicitări decât în anii precedenți. Noi oferim consultanță tehnică, însă ofertarea în proiecte rămâne în sarcina partenerilor din lanțul de distribuție.

HyperFocal: 0

Cum ar putea fi stimulate proiectele de investiții rezidențiale și renovările de locuințe în următoarea perioadă?
Programele Noua Casă și IMM Invest vor avea cu siguranță un rol semnificativ în dezvoltarea acestei industrii. Cât privește investițiile în segmentul de piață dedicat băilor din mediul rural, le văd ca o prioritate majoră în orice program de guvernare. La fel de bine cum s-a gândit programul de creștere a eficienței energetice pe clădirile rezidențiale, se pot aloca fonduri de sprijin și pentru modernizarea și creșterea nivelului de igienă a băilor și a grupurilor sanitare.

Ce produse marca KLUDI înregistrează cele mai mari vânzări la nivelul anului 2020 în România?
Vorbim despre soluțiile de baterii cu senzor, utilizate din ce în ce mai mult în spațiile publice. Totodată, gama de produse Pure Function, lansată sub conceptul de „All you need”, la ora actuală îndeplinește cele mai multe așteptări ale clienților finali și crește și în acest an.

Care este viziunea KLUDI privind inovația? A adaptat compania procesele în condițiile noilor provocări generate de pandemie?
Dintotdeauna KLUDI, ca afacere de familie, a avut o prioritate majoră în a dezvolta soluții noi pentru amenajarea băii și a bucătăriei. Această preocupare, inițiată și susținută de familia Scheffer, a fost recunoscută prin acordarea premiului „Most innovative brand of the year 2015”. Au fost stabilite și implementate reguli specifice în unitățile de producție din Germania, Austria și Ungaria pentru a asigura lucrătorilor de pe întreg fluxul de producție condiții de igienă și siguranță extrem de stricte. Am rămas consecvenți în implementarea acestor reguli chiar dacă, pe o perioadă limitată de timp, am înregistrat o scădere a productivității până s-a realizat acomodarea cu noile reguli.

Cum pregătește KLUDI bugetul pentru anul 2021? Care vor fi principalele provocări din piața de profil?
Conform tradiției, ar trebui ca în luna martie 2021 să participăm cu un portofoliu de produse ce urmează a fi lansate la târgul de referință ISH, de la Frankfurt. În cazul în care se va mai putea organiza acest eveniment, acesta va fi un element major de prins în bugetul anului 2021.

Ținând cont de fenomenul înregistrat în mai toate statele europene, acela de a găsi destul de greu un instalator atât priceput, dar și atunci când ai nevoie, colegii de la departamentul de cercetare-dezvoltare au conceput noile sisteme de duș așa încât să fie ușor și rapid de montat chiar și de către o persoană fără competențe în domeniu. Cel mai bun exemplu sunt sistemele DSS (Dual Shower System) numite Cockpit Discovery și Cockpit Explorer. Versiunea Discovery are doar nouă piese componente care se pot monta în nouă minute.

Consider că, în următoarea perioadă, strategiile producătorilor din industria de profil nu se vor limita doar la a asigura prețuri atractive pentru consumatorii finali, cât mai ales de a oferi un pachet adițional de servicii. Acestea vor fi: asigurarea unui stoc optim, consilierea clientului de către specialiștii de la punctul de vânzare, recomandarea de instalatori autorizați pentru montaj, asigurarea unui call center 24/7 și servicii de post-vânzare.

Material publicat inițial în Real Estate Magazine, Nr.33.