SOHO Design a inaugurat recent primul său showroom din București în urma unei investiții de 80.000 de euro, la circa doi ani după deschiderea magazinului online. Cu o gamă extinsă de produse de design interior, compania vizează lansarea propriei linii de sisteme de iluminat, extinderea prezenței la nivel național și dezvoltarea relației cu comunitatea de designeri și arhitecți, spune Mehmet Hortoglu, director general SOHO Design, într-un interviu acordat Real Estate Magazine.

Cum ați decis să dezvoltați showroom-ul SOHO Design și cât ați investit în locație?
Ideea a venit, în principiu, în urma feedback-ului primit din partea clienților în prima fază, când proiectul era axat doar pe comerț online. După ce am reglat tot ce înseamnă back-end, front-end la site, furnizori și așa mai departe, în urma campaniilor și a conversiilor, ne-au sosit foarte multe propuneri din partea clienților de a avea un magazin. Majoritatea lor au vrut să și vadă produsul înainte să-l cumpere. Din acel moment am început să mă gândesc oarecum, într-un mod fictiv, să-mi creez scenariul acesta.

Ideea a pornit foarte serios în septembrie 2018, atunci am început căutări, vizionări de spații. Într-un final, în noiembrie 2018, am semnat contractul de închiriere pentru locația din Bulevardul Ștefan cel Mare. Cred că este o zonă bună, unde ne avantajează și vadul. Este singura arteră de pe această porțiune a bulevardului care are și parcare publică, ceea ce este un avantaj. Suntem limitați oarecum de dimensiunea spațiului, nu am reușit să expunem chiar o bună parte din toate modelele pe care le avem, dar am încercat să expunem câte ceva din fiecare stil.

Toată amenajarea a durat cam patru-cinci luni, iar investiția se ridică la o valoare de aproape 80.000 de euro. Ne-am
asumat-o de la bun început pentru că am vrut să creăm ceva diferit, chiar dacă este spațiul mai mic, să evidențiem conceptul SOHO mai degrabă decât produsele. Cred că am reușit acest lucru și se văd culorile noastre, stilul pe care îl abordăm. Din acest punct de vedere, am reușit să facem o treabă destul de bună.

Oficial, magazinul s-a deschis pe 28 aprilie, iar prima lună de funcționare o consider mulțumitoare din punct de vedere al cifrelor, poate chiar puțin peste așteptările noastre. Se simte un potențial destul de promițător.

Cum ați gândit partea de design a showroom-ului?
Brandul SOHO Design are fix doi ani, iar tot designul a fost în principiu implementat de către Creativ Interior, o companie de design cu care noi am mai colaborat și în trecut. Eu am fost destul de sigur că ei ar putea să ne pună în realitate tot conceptul. Practic, ideea principală pe care am încercat să o dezvoltăm în showroom este de a oferi cât mai mult spațiu în volum.

De aceea am renunțat la bună parte din plafon, am încercat să-l facem cât se poate de simplu, în același timp să punem în evidență și culorile brandului. Produsele pe care le-am ales pentru showroom sunt oarecum în temă cu tot conceptul brandului în sine. Am mers foarte mult pe materiale naturale, adică lemn, am lăsat foarte vizibil, într-un mod foarte natural, betonul. Elementele de mobilier, din punct de vedere al culorilor, cât se poate de pastel și deschise, astfel încât să nu bulversăm mintea clientului, ci să facilităm o atmosferă zen.

Ce public țintește acest showroom?
Avem un public destul de mixt aici. Eu aș vrea să ajung cât se poate de aproape de specialiști – designeri și arhitecți. Acesta este scopul meu. Cred că în acești doi ani, de când am înființat brandul, am ajuns să prestăm servicii de calitate pentru ei din punct de vedere logistic, al informațiilor, al produselor, astfel încât să nu le creăm probleme arhitecților, ci doar soluții. Totuși, o bună parte a publicului este mixtă – depinde foarte mult de felul în care va evolua piața imobiliară.

Din punctul meu de vedere, există două opțiuni. Ori o să creăm un volum de vânzări cu clienții care-și achiziționează acum un apartament, ori, dacă piața ajunge la o anumită stagnare sau o anumită corecție și perioadă de tranziție, cel mai probabil ne vom adresa clienților care au cumpărat apartamente sau alte proprietăți acum patru-cinci ani și vor să le renoveze sau vor să le închirieze, și atunci au nevoie de anumite lucrări de renovare.

Din punct de vedere al publicului, al consumatorului final, nu-mi fac probleme deoarece brandul este atractiv, produsele sunt atractive, iar prețurile sunt destul de competitive. Intenția mea este să ajungem la un contact destul de apropiat cu zona de specialiști – designeri și arhitecți.

Cum abordează SOHO Design comunitatea de specialiști din România?
Mă gândesc să-i apropiem prin implicarea în brandul nostru. Cam acesta este conceptul – de la anumite evenimente pe care le vom organiza în acest an, chiar în showroom, la workshop-uri, la anumite excursii în afara țării la furnizorii noștri sau la furnizori noi pe care să-i abordăm împreună. Totul ca să-și
facă o idee despre produse și calitatea pe care noi o promovăm. Avem astfel de planuri deja concepute și sper ca până în luna octombrie să avem deja câteva evenimente și workshop-uri împreună cu arhitecții la noi în showroom.

Evoluția afacerii are în vedere piața imobiliară din București sau cea de la nivel național?
Prioritar pentru noi este Bucureștiul, însă având în continuare și proiectul de e-commerce, ne vor influența în mod clar și celelalte zone ale țării. Avem, în principiu, destui clienți și destule comenzi pe site din zona de vest a țării – Cluj, Timișoara, Brașov, Sibiu, Arad, Oradea. Oarecum, privirea noastră este cumva îndreptată către piața imobiliară din zonele respective, însă pe plan local, dacă ar trebui să fac o estimare, nu cred că ar exista probleme mari până în 2021 sau 2022.

În București sunt foarte multe unități în așteptare și proiecte mari în dezvoltare. Cred că toate aceste companii au prognoze făcute cel puțin pentru următoarele 36 de luni, astfel încât nu cred că am avea riscuri.

Ce surse de inspirație aveți pentru stabilirea gamei de produse oferite și cum alegeți furnizorii?
Pe zona de iluminat, colaborăm doar cu doi furnizori de aproape un an și jumătate. Este vorba despre un furnizor din Belgia, producătorul Delta Light, și un producător destul de mare din Turcia, Ozcan Lighting. Am ales să colaborăm doar cu doi furnizori deoarece cred că sunt destul de compatibili cu piața din România, din mai multe puncte de vedere. Este foarte adevărat că, la nivel local, clientul devine tot mai educat, știe ce să aleagă, dar în același timp bugetul rămâne la un anumit nivel și evoluează destul de greu. De aceea, am considerat că trebuie să fim foarte atenți din punct de vedere al pricing-ului, astfel încât să nu riscăm nici noi la sfârșitul zilei și, în același timp, să și mulțumim publicul pe care-l țintim.

În curând, sperăm să inaugurăm și un catalog de iluminat propriu, o serie private label SOHO Design, aleasă împreună cu un grup de designeri astfel încât să le promovăm și lor ideile și, în același timp, cumva să promovăm și produse asamblate în România și concepute de un brand din România.

Eu sunt de părere că majoritatea antreprenorilor din țară ar trebui să aibă o privire „vestică”. Cred că ar trebui să abordăm și noi traseul acesta de a ajunge cu companiile și conceptul nostru din România către Vest. Până acum, mereu, corporațiile și brandurile din Vest au venit spre noi și cred că am putea să abordăm și noi o astfel de filosofie. Pe termen lung, ca un obiectiv îndepărtat, ar fi să avem câteva magazine deschise și în afara țării, nu doar în România. Cred că SOHO este un brand cu potențial, pe care dacă îl dezvoltăm încet și sigur, cu atenție, îl putem aduce la un nivel recunoscut internațional. Avem o serie de atuuri pe care mă bazez deja, și din punct de vedere logistic, și din punct de vedere al conceptului pe care vrem să-l implementăm din perspectiva achizițiilor.

Noi am abordat un mod de vânzare pe e-commerce, în principiu fără stoc, cu flash sales, campanii… Acest lucru ne-a ajutat într-un fel să filtrăm produsele și furnizorii. Am început cu un amalgam de furnizori pe care i-am contactat și, ulterior, le-am promovat produsele pe site. În urma comenzilor, am reușit să facem o analiză pe ceea ce se vinde, ceea ce se cere, ceea ce e mai mult în trend, în casele românilor. Am avut și surprize neplăcute. Am văzut că nu există o mentalitate nonconformistă, pentru a ieși cumva din toate miturile acestea. Toți vor, de exemplu, scaune din lemn masiv. Noi încercăm să promovăm și produse nonconformiste care cumva să aducă un refresh în casele clienților noștri și în același timp și prietenii sau rudele să se inspire din acest design. În urma acestei filtrări, am reușit oarecum să ne dăm seama ce am putea vinde într-un mod corect, astfel încât să satisfacem nevoile clienților noștri.

Practic, de la aproape 150-160 de furnizori cu care am început, în momentul de față am rămas cu 10-12 furnizori, maximum. Din punct de vedere al corpurilor de iluminat, al mobilierului și al surselor și materialelor electrice. Suntem nevoiți să venim și cu produse complementare iluminatului, becuri în principiu – de la Philips, Panasonic și Braytron. Becurile pe LED au o garanție de 60.000 de cicluri, ceea ce este destul de important, și ne bazăm pe astfel de produse. Din punct de vedere tehnic, trebuie să păstrăm un nivel foarte ridicat al calității.

Ce alte produse mai aveți în showroom?
Avem destul de multe produse de mobilier, iar în showroom am încercat să expunem cele mai nonconformiste modele. Tot ce ține de mobilier, în puncte de metal, care e lucrat extraordinar de bine. Avem scaune cu cel puțin 60-80 de îmbinări la sudură care efectiv nu se văd, nu se simt. Am avea zona de gresie, faianță, cărămidă aparentă cu care am început pe un alt proiect al nostru, concentrat pe zona de B2B. Am zis să o integrăm treptat și în SOHO. Avem și câteva colecții de tapet, iar furnizorul nostru principal este DU&KA, din Turcia, cu un raport calitate-preț destul de bun. Foarte similare cu colecțiile italienești, în ceea ce privește calitatea. Diferența se simte doar din punctul de vedere al designului colecțiilor. Designerii din vestul Europei au surse mai puternice de inspirație decât cei din zona Turciei. Iar noi n-am avut niciun feedback negativ, nici la montaj. Practic, n-am avut nicio reclamație, în condițiile în care anul trecut am reușit să ajungem la o cifră de peste 8.000 de metri pătrați de tapet vândut, fiind un rezultat bun.

SOHO Design a început ca magazin online și acum are și prezență fizică. Este o tendință în piața de profil?
Este un mit greșit, cu online-ul. Aud foarte multe persoane, foarte mulți antreprenori care vor să investească în online fără a cunoaște provocările unei astfel de abordări. Poate în urmă cu cinci-șapte ani, lucrurile stăteau altfel din punct de vedere al competiției. Însă în momentul de față se investesc atât de mulți bani în ceea ce privește prezența online, social media, PPC, Google, campanii YouTube, campanii AdWords, încât ar trebui să investești foarte mult timp și bani ca să poți ajunge la o anumită cotă de piață. În plus, ar trebui să ai și un concept foarte vandabil și foarte inovativ pentru că sursele de informații sunt tot mai apropiate de oricine și așa se nasc și idei, de pe o zi pe alta.

Este un trend acum, care se vede și la companii foarte mari pe online – se axează și pe canalul fizic de vânzare, pentru că fără nu se poate. A fost o perioadă în care s-a crezut că online nu avem nevoie de chirii, de magazine, de amenajări, însă e puțin… nereal. Din punct de vedere al cifrelor, foarte multe firme au ajuns la concluzia că volumul este extraordinar, însă cheltuielile operaționale împreună cu volumul cresc la aceeași rată sau mai accelerat.

O platformă online cu peste 10.000-15.000 de produse are nevoie de o mică armată ca să poată gestiona conținutul în back office, ai nevoie de o mică armată care poate să-ți promoveze ție 10% din acele produse. Ai nevoie de o mică echipă care să se ocupe de bug-uri și de teste. Sunt foarte mici impedimente de acest tip care aduc costuri operaționale și care clar îți scad rata de profit. La noi nu a fost cazul acesta încă, deoarece am avut un volum decent care să ne permită dezvoltarea doar online și după trei-patru ani să concluzionăm că cifrele sunt extraordinare, dar profitul este foarte mic.

Am vrut să identificăm mult mai bine nevoile clientului, pentru că online oamenii vor să vadă, dar cum intri aici, îl deschizi și apar și alte cereri.

Cum vedeți dezvoltarea SOHO Design în următorii trei-cinci ani?
Un pas foarte probabil în viitorul apropiat este deschiderea unui nou magazin sau extinderea magazinului existent. Avem nevoie de mai mult spațiu. Practic, acest showroom va rămâne mai mult o zonă de inspirație, pentru workshop-urile arhitecților, când vom deschide celălalt magazin. Căutăm un spațiu de minimum 800 de metri pătrați în București. Suprafața din actualul showroom este de 220 de metri pătrați.

De asemenea, vrem să inaugurăm o nouă platformă de comerț online destinată doar produselor de iluminat, pe care sper să o inaugurăm în septembrie. În principiu, vizăm și dezvoltarea pe plan național după ce deschidem încă un showroom în București. Mă gândesc că orașe precum Cluj-Napoca sau Constanța ar fi opțiuni destul de bune pentru noi. Aș vrea să ajungem la o cotă de piață bună în România și poate ulterior să ajungem și în afara granițelor.

Cum ați descrie evoluția consumatorului din această piață?
Față de acum cinci ani, cu siguranță este o evoluție. Sunt clienți foarte dificili, care vin, în principiu, și impun anumite standarde absurde pe produs, dar care au niște așteptări financiare destul de reduse în raport cu standardele. Aici există o discrepanță pe care tu, ca furnizor, nu o poți acoperi. Dar, nu sunt foarte des întâlniți acești clienți. În marea majoritate a cazurilor, oamenii sunt mult mai deschiși ca înainte, însă nu au curaj. Ei văd pe Instagram, pe Facebook, sau când vizitează alte țări, un scaun sau o piesă de mobilier. Se tot gândesc la ea, dar nu au curajul de a implementa acest stil în casa lor. Prin SOHO, vreau să ajungem să le deschidem și mai mult viziunea, să le zicem că este OK să fii cumva „ieșit din peisaj”, adică să fii diferit.

La sfârșitul zilei, începi cu casa, ți-o schimbi total și, după, poți aborda schimbări și în alte zone ale vieții tale. Poate n-ai avut o bibliotecă în stilul în care ți-ar fi plăcut foarte mult sau erai foarte obișnuit cu ea și nu te îndemna zona aceea să citești, dar dacă o schimbi puțin, o aduci într-o zonă de relaxare, poate peste o lună sau două vei avea o pasiune pentru citit și o să te dezvolte. Sau poate bucătăria ta nu este decorată astfel încât să te facă pe tine să gătești – dacă o amenajezi puțin, îi aduci o schimbare, poate la sfârșitul zilei o să ai un nou hobby, poate o să-ți placă gătitul. Sunt anumite elemente pe care oamenii nu le văd, sunt detalii care pot aduce anumite impulsuri în plan personal.

Puteți oferi soluții complete pentru clienții care vin în showroom?
Pentru clienții care doresc niște amenajări, care vor să schimbe efectiv bucătăria, zona de living sau dining de la zero, avem câțiva designeri cu care colaborăm foarte strâns și îi putem ajuta astfel. Fără niciun cost de proiectare, totul fiind in-house. Le putem aduce anumite randări, propuneri reale conform măsurătorilor.

Foto: Aurel Serban