Relația cumpărătorului român cu propria locuință e una specială. Cu o rată-record de proprietari, cu o credință adânc ancorată că până nu ai propria casă nu te-ai realizat, societatea pune presiune pe cumpărătorul român și orientează în bună măsură nevoia de locuire înspre cerere de piață în vederea achiziției. Există însă și reversul medaliei – o populație predispusă unor eventuale crize financiare și, mai ales, o cerere foarte ușor influențabilă de factori emoționali.
Emoțiile ghidează cumpărătorul pe tot parcursul procesului de achiziție și nu în puține rânduri asistăm la decizii financiare neinspirate care umbresc bucuria de a fi devenit proprietar. De exemplu, în frenezia de a achiziționa un apartament nou, cumpărătorul uită de factori extrem de importanți precum istoricul dezvoltatorului, calitatea construcției, localizarea și accesul – factori ce definesc în cele din urmă calitatea locuirii și, implicit, a vieții viitorilor locatari.
Achiziția unei case – sinonim cu a avea succes – are implicări directe, așadar, asupra calității vieții. Când nu ai bugetul necesar, faci compromisuri la localizare. O distanță considerabil mai mare față de locul de muncă duce la costuri directe mai mari, dar și la înrăutățirea unor indicatori prin cumularea stresului.
Factorul emoțional amplificat de dorința de a deveni proprietar își spune cuvântul și asupra modului în care este făcută bugetarea achiziției. Cu toții am întâlnit, prin prisma activității noastre de consultanți imobiliari, cazuri în care un cumpărător a ignorat costurile adiacente achiziției – de la cele administrative la cele de amenajare și mobilare. Compromisuri majore pot avea loc, din nou cu impact decisiv asupra calității vieții.
Prețul devine principalul criteriu de achiziție, un aspect deloc sănătos pe termen lung. Se nasc astfel multe capcane pentru cumpărătorul neinformat. Tocmai aici ar trebui să intervină consultantul imobiliar profesionist, în asumarea educației pieței. Prețul nu este un criteriu în sine, el trebuie comparat întotdeauna în context și în raport cu valoarea generată de acea achiziție. Prețul este o rezultantă dictată de zonă, calitatea construcției, prestigiu, finisaje, precum și alți factori relevanți.
Poate cea mai evidentă preocupare în ceea ce privește prețul de achiziție este cea a comparației costurilor cu chiria versus a deveni proprietar. A deveni proprietar poate să însemne o creștere a stimei de sine, dar și un aparent control mai mare asupra propriei vieți. Tot în rolul consultantului cade și această sarcină de a-i explica clientului ce înseamnă lichiditatea unei achiziții, ce înseamnă randamentul unei proprietăți și păstrarea sau creșterea valorii în timp.
Dorim să fim recomandați, nu doar să vindem, așa cum ne dorim piață pe termen lung, o piață matură și predictibilă, care să fie mai puțin sensibilă la modificările factorilor externi.
