Cum vinzi un produs termoizolant pe o piață competitivă

Secretele unor strategii de marketing cu rezultat imediat

Despre campania de marketing, tendințele pieței și ultimele inovații în materie de termoizolații am vorbit cu Dan Cașcaval, brand manager la Austrotherm România. Care este rolul unui astfel de job, care sunt preferințele românilor și mai ales cum poți atrage atenția asupra produselor tale pe o piață extrem de competitivă, și nu întotdeauna definită de o concurență loială, sunt câteva puncte esențiale atinse în cadrul acestui interviu. Inovația produselor merge mână în mână cu o bună campanie de marketing, iar fiecare companie încearcă să își formeze o imagine coerentă care să reflecte calitatea produselor sale. Ne-am propus, prin acest interviu, să aprofundăm și să explicăm într-o manieră cât mai clară cum funcționează piața produselor termoizolante.

Dan Cascaval Brand Manager Austrotherm

Dan Cascaval Brand Manager Austrotherm

Sunteți brand manager la Austrotherm. Care este misiunea dumneavoastră și, totodată, care considerați că este cea mai dificilă parte a acestei funcții?
Da, sunt brand manager în cadrul companiei Austrotherm de la începutul anului 2014, înainte lucrând în același domeniu al materialelor de construcții, în cadrul altei companii.

Pe parcursul acestor ani am dezvoltat mai multe campanii de informare și de promovare pentru produsele noastre. Una dintre cele care au avut succes 070-464 a fost când am răsplătit clienții noștri pentru alegerea făcută cu jumătate din volumul de dibluri necesar montajului de polistiren, iar prin intermediul machetelor și printurilor acestei campanii, am explicat clienților și numărul necesar de dibluri pentru montajul polistirenului. Am avut, astfel, atât o campanie de promovare, cât și una de informare tehnică pentru produsele noastre.

Misiunea este comunicarea, fie cu partenerii Austrotherm sau clienții finali, construcția brandului și menținerea poziției Austrotherm ca lider de piață, în ceea ce privește notorietatea. Este esențial să transmitem beneficiile pe care le oferă produsul, să invit la informare și cunoaștere a caracteristicilor tehnice definitorii – de aceea lucrez integrat cu echipa de vânzări –, fiind astfel mesagerii unor produse consacrate și ai unui brand care își respectă partenerii.

Cu adevărat complicat este să captezi atenția asupra unui produs commodity într-o piață în care există zeci de branduri, care comunică de regulă doar prin preț. Această comunicare agresivă o găsim la retaileri care au ales să vorbească în primul rând despre „prețul cel mai mic”. Strategia de marketing pe care o dezvoltăm la Austrotherm vorbește despre calitate, produs recomandat, alegerea corectă, informarea și formarea unui client care să aleagă conștient produsul care i se potrivește.

Austrotherm România

Care sunt tendințele și ultimele inovații în materie de sisteme termoizolante propuse de Austrotherm? Trăind în epoca inovației, la ce ne putem aștepta, pe viitor, de la companie sau, în general, de la sistemele termoizolante?
Am lansat anul acesta, în cadrul conferinței anuale cu partenerii, un nou produs pentru termoizolații: Austrotherm Resolution. Acesta este un produs nou brevetat de Austrotherm, având o valoare Lambda remarcabilă, de 0,022 W/mK. Austrotherm Resolution este ideal în spațiile înguste, fiind un material inovator, realizat din spumă rigidă Resol.

Acest produs are clasa de protecție împotriva incendiilor B, în conformitate cu EN 13501-1, îndeplinind chiar și cele mai ridicate cerințe de protecție împotriva incendiilor, și nu se topește nici chiar în prezența flăcării directe. În cadrul testelor de laborator, s-a dovedit faptul că Austrotherm Resolution oferă o protecție impresionantă și fiabilă împotriva incendiului și a căldurii. Este utilizat și la termoizolarea caselor pasive.

Austrotherm oferă și profile pentru fațadă. Realizează compania și proiecte speciale la cererea arhitecților sau comercializează doar un anumit portofoliu de produse? De asemenea, ce procent din totalul vânzărilor din România este asigurat de profilele pentru fațadă? Sunt aceste produse căutate și des utilizate? Le puteți așeza într-un context, comparativ cu alte țări în care activează compania?
Pentru profilele de fațadă avem foarte multe modele disponibile, astfel încât să acoperim o gamă foarte mare de necesități. Tipurile de profile pe care le producem sunt adecvate și se pot folosi aproape pentru orice design al fațadei. Pot fi folosite pe clădiri noi, cărora le dau un aspect clasic, sau la renovarea clădirilor vechi. Acestea au o flexibilitate crescută datorită compusului elastic de acoperiri DKF. Austrotherm este, de asemenea, un specialist în replici istorice și a dezvoltat mai multe tipuri de profil pentru designul elegant al fațadelor.

Bineînțeles, profilele de fațadă nu reprezintă un procent foarte mare din cifra de afaceri a companiei, dar performează foarte bine ca produs, vânzările având o evoluție pozitivă.

Puneți la dispoziție o gamă vastă de produse termoizolante. Care sunt cele mai cumpărate de beneficiarii români și de ce? Care sunt raporturile de gândire din spatele alegerii consumatorului?
Austrotherm comercializează o gamă largă de polistiren, de la EPS 50 la EPS 200, placă pentru încălzire în pardoseli, Austrotherm Resolution și polistiren extrudat.

În 2017, vânzările polistirenului EPS 80, EPS AF Plus (grafitat) au crescut spectaculos. Trendul acesta de creștere al produselor premium s-a sesizat încă din 2014 și 2015, anii în care am promovat prin mai multe campanii, ca produse recomandate pentru fațadă, cele două articole. Campania „Citește eticheta” a avut un succes real, mai ales că în acea perioadă piața era bombardată de produse cu denumiri înșelătoare, iar alegerea clientului final era deseori păcălită de acestea. Astfel, după câteva campanii de informare cu privire la aspectele de verificat în eticheta produsului, clienții au început să se informeze pe toate canalele accesibile lor: site, Facebook, cataloage, printuri, bloguri etc.

În spatele deciziei de achiziție găsim de cele mai multe ori componenta prețului. Însă mijloacele de informare și nevoia de cunoaștere, aspecte care se regăsesc tot mai des în spatele deciziei, fac ca în final să se aleagă produsul care oferă un raport calitate-preț-beneficii-servicii cât mai bun.

Faptul că, anual, cifrele Austrotherm sunt în creștere ne dă siguranța că, într-o piață în plină dezvoltare, clientul se îndreaptă către brandul nostru mai mult ca în anii anteriori, trecând astfel bariera prețului și alegând produsul potrivit.

Austrotherm

De ce credeți că ar trebui să aleagă clienții produsele Austrotherm? Campania vizuală a companiei transmite un mesaj de forță, durabilitate și calitate premium. Cum recunoaștem calitatea premium în produsele termoizolante?
Numele Austrotherm reprezintă materialul potrivit pentru orice fel de izolare termică. De-a lungul timpului, am dezvoltat produse premium pentru izolarea completă a clădirilor. Produsele noastre oferă un randament termic maxim, precum și stabilitate și ușurință în utilizare. Remarcabil este faptul că utilizatorii se simt confortabil în orice moment: pe timpul iernii, pereții locuinței sunt păstrați calzi, în timp ce vara, izolarea menține răcoarea. Toate aceste avantaje încercăm să le transmitem și să le facem cunoscute prin intermediul campaniilor de informare.

Brandul Austrotherm se bucură de o imagine pozitivă în piața în care activăm atât intern, cât și internațional. În ultimii ani, se constată că tot mai mulți consumatori încearcă să reducă riscurile pe care și le asumă atunci când iau o decizie de achiziție. Ei au încredere în mărcile pe care le-au cunoscut, despre care au auzit și despre care s-au informat. Feedback-ul proiectelor realizate, al meșterilor care au folosit materialele, dar și numeroasele campanii de marketing au adus Austrotherm pe locul I în topul mărcilor de polistiren.

De ce ar trebui să aleagă clienții Austrotherm? Pentru că produsul respectă toate normele în vigoare, pentru că ceea ce punem în vânzare este un produs realizat conform cu rețetele consacrate – iar noi respectăm și ducem mai departe experiența celor peste 60 de ani de producție a grupului – și, mai ales, pentru că produsul aduce beneficii reale celor care îl folosesc.

De asemenea, un aspect pe care puțini îl cunosc: Austrotherm credem că este singurul producător de polistiren care nu reutilizează deșeul pentru produsele premium. Pentru noi, premium înseamnă calitate, premium înseamnă fără regenerat. Premium înseamnă fațade lucrate durabil cu un polistiren de calitate superioară, pe care noi îl asigurăm în gama EPS 80-EPS 200.

Austrotherm oferă o calitate foarte bună la un preț corect, iar raportul preț-calitate este foarte bun pentru fiecare produs pe care-l vindem. Și nu este 070-243 vorba numai de preț, ci de ceea ce beneficiarii primesc pentru acel preț.

Leave a Reply