Austrotherm…despre cum evoluează piața produselor termoizolante

Despre companiile producătoare de materiale termoizolante nu se vorbește prea mult, deși rolul lor este foarte important pe piața construcțiilor. Termoizolația face diferența între o casă eficientă termic și una ale cărei pierderi de căldură se simt direct în buzunarul proprietarilor. Pentru a afla mai multe despre acest domeniu și despre unul din marii producători de materiale termoizolante din România, Austrotherm, am vorbit cu Roxana Ghioacă, director comercial la Austrotherm România. Astfel am aflat că această companie are o istorie îndelungată, prima fabrică fiind deschisă în Austria, în 1953, ca producător de elemente decorative și busturi din polistiren, iar din 1964, odată cu creșterea interesului pentru produsele de izolare termică, polistiren expandat și extrudat, în încercarea de a face față cererii din ce în ce mai mari pentru acest tip de produse, compania s-a extins, devenind una din cele mai importante pe această piață în Europa Centrală și de Est.


Austrotherm își are originile în Austria, după cum îi sugerează și numele, iar prima fabrică în România a fost deschisă în 1999. La doar nouă ani de la implementarea capitalismului în țara noastră, compania a găsit aici un centru important de desfacere, astfel că în 2006 a fost inaugurată o a doua fabrică la Horia, pentru a facilita exportul către Republica Moldova și Ucraina. În 18 ani de când este pe piața din România, Austrotherm a reușit să creeze o legătură strânsă cu partenerii săi, dealerii formând o rețea de oameni care împletesc interesele personale cu cele ale companiei, ceea ce a rezultat în dezvoltarea unui competitor important pe piață și câștiguri însemnate pentru toți cei implicați.

DSC_7497

Un factor important pentru producători este relația cu retailerii, distribuitorii naționali, regionali și locali, până la companii care dețin un depozit și se adresează pieței unei comunități medii, aceștia reprezentând, de fapt, 80% din partenerii Austrotherm. Un aspect semnificativ, având în vedere că prin acest mod de a lucra se generează creștere economică și mult mai multe companii reușesc să crească alături de marii producători. Doar 20% din clienții Austrotherm sunt, după cum declară directorul comercial, clienți specializați pe proiecte de construcție mari sau proiecte speciale, pentru care compania oferă consultanță de la colegii din Austria, unde deține un centru tehnic de testare și cercetare a soluțiilor de utilizare a produselor.

Cifrele de afaceri din ultimii ani ale companiei arată că piața din România se îndreaptă tot mai mult către produsele premium, iar grosimea materialelor termoizolante crește. Eficiența izolării termice avansează și se pare că tot mai mulți români își permit să utilizeze produsele cele mai bune, nu cele mai ieftine. Deși prețul rămâne un factor important care dictează mersul pieței, totuși se observă o creștere mare a interesului pentru produse cu o eficiență sporită, fapt absolut natural având în vedere că eficiența produselor se citește direct în consumul de combustibili fosili cu care se încălzesc locuințele. Termoizolația este o investiție care pe termen lung aduce economii serioase la bugetul pentru încălzire, dar are și un efect benefic asupra mediului prin scăderea la nivel național a consumului de combustibili fosili. Există directive legislative concrete pentru a scădea acest consum, constant.

1

Pentru a afla mai multe despre cum se lucrează în această companie, ne poți spune care este modul de lucru în echipa Austrotherm și cum gestionați relațiile de echipă? Cum este pentru tine să conduci departamentul comercial al unei companii de produse termoizolante?
Sunt parte a echipei Austrotherm din februarie 2012. Anterior am lucrat într-o altă companie de profil – de asemeni producător de polistiren expandat și extrudat – pentru mai bine de cinci ani, pe o poziție similară, astfel că integrarea în piața și portofoliul Austrotherm a fost destul de facilă. Bineînțeles, m-au ajutat oamenii pe care i-am găsit aici, energia pozitivă, deschiderea și profesionalismul partenerilor Austrotherm, poziția în topul produselor premium ocupată de polistirenul expandat și extrudat pe care urma să-l aduc în fața clienților. Am construit o echipă extraordinară, cred în aportul individual al fiecărui membru și, de aceea, ca și coordonator de departament comercial operațional, mă asigur că fiecare coleg se simte parte a unei entități. Îmi implic colegii în procesul decizional, îi felicit pentru rezultatele obținute, stabilesc obiective clare și ajut la realizarea lor. În Austrotherm câștigăm împreună, sau pierdem împreună.

Îmi place să mă implic direct în fiecare din direcțiile responsabilităților mele aici, pentru că un proces de vânzare este complet atunci când clientul revine cu o nouă comandă în cel mai scurt timp. Astfel, de la preluarea pachetelor din fabrică spre depozite, manipularea, depozitarea, încărcarea, transportul către client sunt, de asemenea, activități pe care le coordonez și încerc să mă asigur că putem genera o logistică eficientă. Cred, totodată, în eficiența echipei de vânzări pe care o coordonez, în implicarea deschisă și cred că în zona în care activăm primează relaționarea corectă de la persoană la persoană și mai puțin de la companie la companie, pentru că numai așa reușim să cunoaștem nevoile clienților noștri și, de ce nu, obiectivele comune. Cred în construcția comună a procesului de vânzare și de cele mai multe ori remarc cu plăcere că nu doar noi promovăm brandul, ci mai ales clienții noștri devin ambasadorii brandului. Abia atunci există un parteneriat.

Pentru un manager, este o provocare să motivezi oamenii, iar principala mea preocupare a fost să-i fac să înțeleagă că suntem de aceeași parte a baricadei și că tot ceea ce facem, facem împreună. Lucrul în echipă și loialitatea, transparența în comunicare și încrederea sunt criteriile pe care îmi construiesc politicile de lucru atât în interiorul companiei, cât și în exterior.

 DSC_7492

Cât de diferită este experienţa lucrului cu parteneri austrieci față de cei români? Tipurile de relaţii, procedurile de aici diferă mult faţă de ceea ce se întâmplă în celelalte ţări din Europa Centrală şi de Est?
Fiind o companie cu 18 unități de producție în 11 țări, cu identități și culturi diferite, avem șansa unui schimb de experiență util și interesant. Politicile de corporate sunt integrate cu flexibilitate în specificul țării unde activează fiecare companie, nu sunt rigori exagerate. Deciziile referitoare la strategia comercială îmi aparțin – ceea ce solicită Austrotherm GmbH este o conduită morală și legală; în același timp, încurajează colaborările pe termen lung atât pentru salariați, cât și pentru clienți. De aceea, la nivelul Europei de Sud-Est, brandul Austrotherm este considerat numărul 1 pentru notorietate și încredere. Același loc 1 îl deținem, în aceeași zonă, și pentru volumele vândute în ultimii ani. Acest succes se poate vedea și din analizele financiare: Austrotherm Group are o creștere a cifrei de afaceri cu 2% față de 2015, depășind 304 milioane de euro în 2016. Internațional, grupul Austrotherm este parte a grupului austriac Schmid-Industrie-Holding, cifrele de afaceri ale acestuia depășind 1,42 miliarde de euro în 2016, cu peste 5.100 de angajați.

Revenind la proceduri, din păcate în această zonă suntem încă departe de procedurile și normele de aplicare, legislația care se respectă în țări precum Austria, Germania etc. Există însă ROMEPS, Asociația Producătorilor de Polistiren, care prin diferite programe aduce în fața autorităților atenția asupra calității polistirenului, utilizării lui conform cu specificațiile producătorului, etichetarea corectă, identificarea și marcarea lui în conformitate cu specificațiile tehnice.

Separat de această asociație, Austrotherm încurajează și promovează folosirea polistirenului de calitate. Toate campaniile de promovare a produselor noastre au ca intenție declarată corecția pieței în direcția produselor premium, încurajarea achizițiilor de produse recomandate pentru fiecare tip de construcție.

 5

Cât de importantă este România pentru piaţa de desfacere a companiei?
România se află pe harta Austrotherm încă din 1998 și este unul din polii de interes pentru grup, atât pentru polistirenul expandat, cât și pentru cel extrudat. Pentru piața de polistiren expandat – desigur, o piață mult mai afectată de concurența dificilă și deseori neloială –, România, ca și alte țări din sud-estul Europei, se confruntă deseori cu deranjul și inconvenientele create de desele modificări de cost, datorate prețurilor instabile ale materiilor prime utilizate. Dar având în vedere că mai mult de 12% din totalul volumului vândut de grup este vândut în România, este evidentă poziția de interes major în această piață.

 DSC_7484

În câte oraşe sunt prezente produsele voastre? Aţi acoperit întreaga suprafaţă a ţării? Într-un top al vânzărilor, cum arată piața pe regiuni?
Acoperim pe toate canalele de distribuție întreg teritoriul țării, încercând o optimizare a transportului, ținând cont că livrăm din cele două unități de producție, București și Horia (județul Neamț). Fără a puncta un top, pot spune că etapele de dezvoltare pe regiuni sunt diferite chiar și de la un an la altul, iar prezența Austrotherm pe zone este strâns legată de parteneriatele pe care le avem.

Transilvania este zona cu tradiție în colaborarea cu Austrotherm – avem aici clienți care colaborează cu noi de peste 16 ani. Moldova este regiunea care în ultimii ani a avut o creștere spectaculoasă, aș spune, astfel că cinci dintre cei mai buni 15 clienți Austrotherm sunt din această regiune. Avem parteneriate sănătoase și în plină dezvoltare și în centrul țării, în sud-vest, însă de departe București și Ilfov dețin, atât valoric, cât și cantitativ, locul întâi. Este oarecum firesc, Capitala și zonele limitrofe atrăgând an de an investitori pentru zonele rezidențiale, pentru platformele logistice, parcurile industriale, pentru clădirile de birouri, mall-uri etc. Pot aminti aici parteneriate solide cu dezvoltatorii imobiliari/industriali, dar și o colaborare foarte bună pe partea de reabilitări termice pentru clădirile vechi, cu companiile implicate în acest proces.

 4

Este sistemul de producţie al companiei eco-friendly sau investiţi în tehnologii inovatoare care să vă plaseze în această zonă de producţie sustenabilă?
Suntem certificați ISO 14001 și avem un sistem de management de mediu recertificat în 2015 și audiat anual, care atestă că avem grijă în procesul de fabricație de mediul înconjurător.

Produsul EPS nu conține fluoruri, cloruri și este inert chimic. Avem un ciclu de viață al produsului studiat și implementat, prin care ne informăm clienții asupra tuturor aspectelor de mediu, inclusiv reciclarea și eliminarea produsului ca deșeu post-utilizare.

Scopul utilizării produsului este economia de energie și reducerea consumului de combustibili fosili cu efect de seră.

Care sunt cele mai noi produse ale voastre şi cum reacţionează clienţii români la produsele noi?
Echipa tehnică a companiei este recunoscută pentru cercetare și inovație. Pe lângă calitatea garantată de marca Austrotherm, avem în gamă și produse complet noi pentru această piață.

Resolution este produsul revoluționar din gama de termoizolații cu lambda 0.022W/mK, utilizat pentru fațade, acoperișuri și pardoseli; Grafit Reflex, de asemenea, aduce în piață o protecție suplimentară pentru grafitatul uzual; XPS TOP TB, cu grosimi de până la 400 de milimetri, rezolvă problema grosimilor mari necesare în proiecte speciale – și acestea nu sunt toate.

Pot spune că există interes în zona partenerilor activi pentru aceste produse, există deschidere pentru testare, este nevoie de ceva timp pentru a schimba soluțiile tehnice din proiecte, dar din experiență, primează beneficiul adus și produsul nou se integrează în gamă. Susținem implementarea acestor inovații în piața din România oferind suport tehnic pentru calculele de fizică a construcțiilor, cât și consiliere tehnică în funcție de ceea ce solicită fiecare proiect în parte.

 6

Ce primează în ochii clienţilor români? Eficienţa produselor, procesul de fabricare, preţurile sau câte puțin din fiecare? Știu că în vestul Europei devine tot mai important procesul de fabricare și impactul asupra mediului în multe industrii. Se simte acest curent și în România? Desigur, dincolo de faptul că vă încadraţi în toate normele legale.
Cu siguranță clientul are nevoie de un mix câștigător: calitate, eficiență, standard, dar nu în ultimul rând un preț balansat cu nivelul pieței. De cele mai multe ori, prețul este cel care primează, în special în piața de distribuție, unde nu este suficient timp de alocat pe expunerea produsului cu beneficiile lui, dar și în zona de proiect, unde bugetul este setat cu mult înainte de a se demara lucrările. Instabilitatea prețurilor la polimeri, situația internațională a regimului petrolului, inconsecvența diferențelor de curs ne pun în dificultate pe termen scurt și lung, și de aici impactul în prețul produsului. Deranjul pentru piață este legat în special de modificările frecvente de preț. În această situație, de cele mai multe ori este ales prețul în detrimentul calității. Există însă și sectoare unde primează calitatea produsului, brandul și încrederea pe care o conferă experiența producătorului, certificările la nivel european.

Austrotherm nu este nici pe departe un produs economic, este însă echilibrul aproape perfect între ceea ce oferă utilizarea lui, caracteristicile tehnice confirmate prin acreditări și certificări și un preț echilibrat și transparent cu trendul din piață.

Pe principiul binecunoscut, conform căruia „singura constantă în afaceri este că nimic nu este constant”, încercăm să fim flexibili și adaptați la cerințele pieței, la nevoile clientului din ce în ce mai informat și mai educat, la progresul economiei și tehnicii, aducând în fața clientului un produs versatil și adaptabil pe specificul proiectului.

Produsul perfect nu există, există însă produsul Austrotherm care poate fi fit cu nevoile recomandate pentru confortul individual, industrial, public sau privat.

Leave a Reply