Cu un model de business centrat pe proiecte boutique și proiecte exclusive, Imoteca a reușit, încet-încet, să pună laolaltă un portofoliu de peste 1.600 de locuințe în 15 proiecte rezidențiale din București. După 13 ani în România, din care x în real estate, Rafaela Nebreda, proprietara Imoteca, spune că cel mai important atu al unei companii de consultanță imobiliară este o echipă foarte bine motivată.

Imoteca a prins aripi acum x ani, fiind al doilea business în real estate al Rafaelei Nebreda. În 2007, a existat o încercare de a deschide agenții imobiliare stradale sub numele Contempo, însă s-a dovedit că nici momentul nu era bun, nici partenerul, nici modelul de business și nici managementul. „Mă bucur că am învățat lecția, pentru că acum am găsit rețeta potrivită. Iar rețeta este să ai o echipă foarte unită și foarte motivată”, povestește Rafaela Nebreda. Și, desigur, din rețetă face parte un portofoliu de proiecte tentante pentru clienți.
Clienți care au reînceput din vara anului trecut să achiziționeze apartamente off-plan, factorul final de decizie fiind credibilitatea dezvoltatorului. „Odată selectat proiectul, clienții vin și extrag toate informațiile. Sunt foarte sofisticați acum în această privință, și când e vorba de negociere, dar și când e vorba de informațiile tehnice: cât de groși sunt pereții, cum sunt realizate instalațiile, cum e împărțit apartamentul etc. Sunt foarte bine documentați, știu foarte bine ce vor”, spune Rafaela Nebreda, subliniind că perioada de criză a sensibilizat clienții, iar aceștia și-au dat seama că procedura de achiziție a unui apartament este una care trebuie abordată cu grijă și că trebuie să își facă bine temele înainte de a semna un contract. Și până îl semnează vin de două – trei ori să vadă, să discute, să se informeze. „Însă factorul final de decizie este dezvoltatorul și credibilitatea lui: clienții vor să aibă certitudinea că proiectul nu va da faliment și nu va intra în default în bancă, așa că vor să știe cine este dezvoltatorul, ce proiecte a mai făcut, de unde vin fondurile”, detaliază Rafaela Nebreda despre cum decurge achiziția unei locuințe.
Imoteca lucrează numai cu dezvoltatori serioși și în primul rând solvabili, mai ales în condițiile în care clienții care cumpără locuințe off-plan solicită anumite garanții în schimb. Există opțiunea de a solicita un fel de asigurare pe sumele plătite în avans, dacă dezvoltatorul are încheiată cu banca această înțelegere, banca garantând practic avansul clientului dacă dezvoltatorul întâmpină probleme. „Piața de azi e mult mai matură decât cea din trecut. Nu poți să ceri clientului să plătească un avans foarte mare și doar 10% când se livrează proiectul – dacă procedezi așa, atunci trebuie să oferi un preț foarte bun. Fie mergi pe schema normală de plată, cu avans 20 – 25% și restul la livrarea apartamentului. Noi încercăm să ne punem în pantofii clienților, dar și în locul dezvoltatorului”, explică Rafaela Nebreda.

Majoritatea clienților, circa 80%, cumpără cu credit. La proiectele premium și luxury, evident, procentul este mult mai mic. În cazul unora dintre proiectele din portofoliul Imoteca, există și opțiunea de rate la dezvoltator, având în vedere că există un număr de clienți care din varii motive – cum ar fi, de pildă, faptul că nu lucrează în România – nu pot accesa un credit ipotecar standard. Posibilitatea de a cumpăra în rate de la dezvoltator spune multe și despre implicarea dezvoltatorului, arată că e un dezvoltator solid și solvabil, „arată că nu e un grup de trei prieteni care au cumpărat un teren și au făcut un bloc. Noi încercăm să evităm genul acesta de dezvoltator”, spune Rafaela Nebreda.
Strategia ei este foarte clară: dacă se implică într-un proiect mare, cu peste 200 de apartamente, într-o zonă populară, solicită de regulă contract de exclusivitate. Acesta este cazul proiectelor Gran Via Park și Timișoara 58, dezvoltate de compania spaniolă Gran Via în Drumul Taberei. „Experiența ne-a dovedit că acest sistem este cel mai bun, și pentru noi, și pentru dezvoltator. Este greu să fii la concurență cu toate agențiile din cartier, mai ales că dezvoltatorul are și el propriul lui birou de vânzări, și atunci îți pierzi energia și interesul. Este o strategie bună și din punct de vedere economic, dar și emoțional: ne păstrăm energia pentru proiectele în care suntem super implicați”, declară Rafaela Nebreda.
Cel mai mare proiect din portofoliul Imoteca este Gran Via Park, situat în Drumul Taberei, lângă mall-ul Plaza România, unde sunt disponibile 260 de unități, dar dacă se continuă ritmul de vânzare, va începe construcția și a altor blocuri în acest an. Numărul maxim de apartamente ce pot fi construite aici este de 1.500, iar Imoteca vinde în jur de 35 de apartamente pe lună. Rafaela Nebreda îl descrie ca un proiect reușit, destinat cumpărătorilor din segmentul medium/middle mass market: un produs foarte clar, apartamentele sunt decomandate, din cărămidă, cu bucătărie închisă și luminoasă. Prețul pe metru pătrat util este de 1.200 euro, iar apartamentele de două – trei camere variază în jur de 62.000 – 90.000 euro, în funcție de suprafață.
Celălalt proiect al Gran Via în Drumul Taberei, Timișoara 58, se află pe locul fostei fabrici Frigocom și a fost început acum trei ani. În prezent, sunt 250 de apartamente finalizate, însă ritmul de vânzare e mult mai lent din cauza poziționării. În momentul de față, Gran Via începe al treilea proiect, în zona Aviației, unde vor fi 250 de apartamente, iar prețul va fi de 1.500 euro pe metru pătrat util.

În condițiile unei exclusivități, Imoteca se implică în fazele de dinainte de a începe construcția. Dezvoltatorii străini trebuie să înțeleagă că preferințele românilor sunt diferite. În Spania, de exemplu, ultimul etaj este cel mai căutat, pentru că are vederea cea mai frumoasă, iar cele mai mici prețuri sunt la primele etaje. În România, ultimul etaj nu este deloc atractiv, este greu de vândut, deoarece sunt anumite percepții din alte vremuri rămase în mintea clienților – că e cel mai cald vara și cel mai frig iarna, că sunt probleme cu acoperișul, cu liftul etc. Cele mai solicitate etaje în România sunt primele două.
„Noi venim inclusiv cu propuneri de prețuri și ne implicăm din faze incipiente. Avem un proiect în Tineretului, acum se lucrează la PUD și noi avem deja contract de exclusivitate, iar eu lucrez împreună cu arhitectul. Însă proiectul va fi livrat peste doi ani”, spune Rafaela Nebreda. Ea lucrează împreună cu soțul ei, care conduce firma GIS Group, firmă care manageriază un portofoliu de terenuri și oferă consultanță pentru firmele spaniole care vor să intre pe piața românească. Cele două firme au în total 26 de angajați, iar Rafaela Nebreda speră că peste un an numărul lor va fi mai mare cu zece persoane.
„Suntem în faza de creștere și consolidare. Atuul nostru principal este echipa: ne consultăm, discutăm, ne supărăm și ne împăcăm”, spune Rafaela Nebreda. Iar echipa ei se descurcă de minune. Există proiecte în care echipa vinde 20 – 30 de apartamente pe lună, dar și proiecte în care se vinde un apartament pe lună. Acestea sunt proiectele luxury, unde un apartament ajunge și la 300.000 de euro. Pe acest segment, cel mai bine primit de piață este Parisian Views, un proiect rezidențial cu 16 apartamente, care a presupus renovarea unei clădiri de patrimoniu, Casa Memorială „Spiru Haret”. Rafaela Nebreda spune că amatorii de Parisian Views trebuie să achite circa 300.000 de euro pentru un apartament de 167 metri pătrați, însă la nivelul acesta de calitate și poziționare (Calea Victoriei) nu sunt multe produse pe piață.

Proiectele boutique constituie a doua axă pe care Imoteca și-a construit strategia. Alături de Parisian Views, la fel de apreciat este Vernescu Residence, dezvoltat de Euromall și situat tot în apropiere de Calea Victoriei, cu 36 de apartamente, unde un apartament de trei camere și peste 100 de metri pătrați costă 265.000 de euro. Un alt proiect, Popa Nan 21, cu 26 de apartamente în prima fază și încă 30 în a doua, este aproape integral vândut. Aici, un apartament de patru camere și 88 de metri pătrați costă 133.000 de euro.
Tot proiect boutique, dar de case, va fi și The Forest, în zona de nord a Capitalei, pe care Imoteca îl va lansa în curând. Conceptul este de case la un nivel de preț denumit lux accesibil, cu elemente moderne, cu panouri solare și un accent important pe partea de design, cu un preț competitiv, pentru cei care își doresc să fie și lângă oraș, să locuiască într-o vilă, dar să fie și aproape de natură.
Sunt multe proiecte noi în piață, o piață care pare că și-a învățat lecțiile. În 2016, sunt de patru ori mai multe proiecte pe piață decât în 2015, dar dacă ne uităm la volum, la număr de unități, cifra nu s-a schimbat prea mult. „În ultimii ani s-au ridicat proiecte foarte mari în zona de sud sau în cea de vest, proiecte ce se vindeau la 700 euro/metru pătrat, proiecte de low mass market în criză. Proiectele pe care le vedem acum sunt în zone mai bune din oraș, cu infrastructură bună, destinate segmentului middle mass market. Un proiect de acest tip poate avea cu greu 3.000 de locuințe, pentru că le va vinde foarte greu. Acum trei ani vedeam un proiect de 3.000 de unități, acum vedem zece proiecte a câte 300 de unități”, concluzionează Rafaela Nebreda.

Cele mai importante proiecte Imoteca:
American Village – 300 apartamente și vile, zona de nord (Băneasa)
Valletta Residence – 182 apartamente, zona Băneasa – Sisești
Timișoara 58 Apartments – 243 apartamente, zona Drumul Taberei
Gran Via Park – 289 apartamente repartizate în două imobile (prima fază), zona Drumul Taberei (Plaza România); proiectul are în total 11 imobile
Parisian Views – 18 apartamente, zona Calea Victoriei
Docenților Residence – 18 apartamente, zona Kiseleff
Vernescu Residence – 30 apartamente, zona Calea Victoriei
Aviației Apartments – 250 apartamente, zona Aviației
Rotașului Apartments – 20 apartamente, zona Domenii
Tineretului Residence – xx apartamente, zona Tineretului